全铝家居企业销售管理要有全局观念 发挥员工主观能动性

时间:2021-10-05浏览量:25

  在全铝家居行业销售队伍规模设计中,经常性犯的错误有两个:

  一、销售区域经常性调整或者不调整,销售区域出现销售员边际递减现象。增加销售员,销售额反而下降。

  二、销售管理出现管理效率边际递减现象,销售管理者管理3-5位销售员的现象比比皆是,官兵比例逐年增多,出现增加销售管理者,工作量大增而销售业绩不见得好转。对于销售队伍规模采取先规模后结构的战略,即根据市场规模决定销售组织结构。

  为此,全铝家居企业在制定销售规划时,要有全局观念,要考虑到销售区域的协调,其次还要注意到销售管理人员的精简优化,充分发挥销售管理者的指挥能力,调动销售人员的主观能动性。

  协调销售队伍的人力资源管理

  销售组织的管理就涉及到销售管理队伍的构架设计,销售管理代表的招选与培训,以及销售管理队伍薪酬的设计。

  很多销售管理总监认为这是公司人力资源部的事情,其实这是误区。人力资源部的管理者很多不是销售人员出身,对销售业务流程与销售人员的胜任能力的体验不深。

  有些全铝家居企业的销售业务员都是人力资源部招选与培训的,其直接管理者没有招选的权力。

  销售经理没有参与招选,在实际工作中就延长他们之间的磨合时间。

  由于销售代表不是他们招选的,业绩不好的时候,销售经理就归因于人力资源部招选能力较差,两个部门的冲突由此产生。

  总之,面对销售管理中的两大问题,全铝家居企业销售管理者要有大局观念,制定销售管理计划,协调好销售人员的管理,充分发挥销售人员的主动性积极性,为公司挖掘更多的市场潜力。

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